|
Riport Marozsák Szabolccsal az Ügyfélgyár bevételnövelési specialistájával
 A magyar sajtóban a közelmúltban látott napvilágot az a hír, hogy míg az Európai Unióban a cégek közel 40 %-a alkalmaz tanácsadókat, ez az arány Magyarországon nem éri el a 20 %-ot. Szerettük volna kideríteni, hogy mi ennek a kis érdeklõdésnek az oka. Megkérdeztük errõl Marozsák Szabolcsot, aki 1996-óta foglalkozik szervezet-, és személyzetfejlesztési tanácsadással és pályafutása során közel 500 céggel került ilyen minõségben kapcsolatba. Szabolcs jelenleg az Ügyfélgyár nevû tanácsadó cég társtulajdonosa és szakmai vezetõje. Cége arról vált ismerté, hogy szolgáltatásuk révén rövid idõ alatt képes a partnerei bevételeit, vevõi számát jelentõsen megnövelni és eredményeik nagyon hamar jelentkeznek a gyakorlatban. Ön, a mindennapi munkája során tapasztalja azt, hogy a magyar vezetõk idegenkednek a tanácsadók megbízásának gondolatától?
Valóban azt tapasztaljuk, hogy a cégek vezetõi nem, vagy nagyon ritkán alkalmaznak tanácsadókat a felmerülõ problémák kezelésére. Azok a specialisták, akiket mégis alkalmaznak, leggyakrabban számviteli vagy számítástechnikai szakértõk.
Ön szerint mi az oka annak, hogy más területeken, például a marketing területén nem alkalmaznak tanácsadókat a cégek?
 Múlt évben, a kis- és közepes nagyságú magyar cégek vezetõinek körében közel 2000 résztvevõvel készítettünk felmérést ebben a témában. Ennek eredményeként egy kellõen megalapozott képet kaptunk a tanácsadókról, a cégek problémáiról és azok megoldására vonatkozó elképzelésekrõl.
A válaszadók véleménye szerint ma Magyarországon a tanácsadók drágáknak tûnnek. A szolgáltatásaik többségének nincs konkrét eredménye, és valójában nem szakemberek abban az ipari ágazatban, melyben a megbízójuk dolgozik, így nem hiszik, hogy hatékonyan tudnak segíteni. A teljes képhez még az is hozzátartozik, hogy a kis- és közepes cégek vezetése manapság a bevételeinek növelésére figyel leginkább, amit én úgy fordítok, “ha van pénz, egy probléma sem megoldhatatlan, ha nincs, minden probléma fájdalmas”.
Ön szerint jogosan gondolkodnak így a cégvezetõk a tanácsadókról?
Természetesen nem ismerem valamennyi Magyarországon mûködõ tanácsadó céget, de ahogy az életben bárhol, itt is vannak jól teljesítõk, átlagosak, rosszabbak és egészen kiváló eredményeket felmutató cégek.
Említette, hogy drágának találják a tanácsadók szolgáltatásait a magyar cégvezetõk.
 Pontosítanék: úgy tartják, hogy drágák. Személy szerint nem gondolom, hogy ez az általánosítás mindenkire igaz. Ismerek olyan tanácsadó céget, aki egy egy napos konzultációért fix fél millió forintot kér és megítélésem szerint - amennyire bele tudok látni - koránt sincs ekkora, a gyakorlatban megtérülõ haszna a szolgáltatásának. Viszont létezik olyan cég is a piacon, aki kevesebb, mint 200.000 Ft-ért dolgozik egy nap és olyan alapvetõen fontos gyakorlati eredményeket ér el, ami a megbízóinak rövid és középtávon többszörösen megtérül.
Van egy tradicionális nézõpont a mi üzletágunkban: a tanácsadó cégek döntõ többsége fix napidíjért dolgozik, és ebben a nagy, nemzetközi tanácsadó cégek járnak az élen. Ennek a gyakorlatnak szerintem hamarosan meg kell változnia, mert a tanácsadóknak ki kell tudniuk mutatni, hogy konkrétan, milyen haszna van az elvégzett munkájuknak. Ha erre képesek lesznek a tanácsadók és valóban többet hoznak, mint visznek ez a vélemény meg fog változni.
Ön és cége hogyan próbál változtatni ezen a kialakult véleményen?
Nekünk is szembe kellett néznünk a lehetséges vevõink véleményével és ennek megfelelõen kellett kialakítanunk a céges stratégiánkat, szolgáltatásainkat. Ennek során a tanácsadási tevékenységünket úgy módosítottuk, hogy szolgáltatásaink szinte kizárólag csak a bevételek, árréstömeg növelésére vonatkozzanak. Nem foglalkozunk a cég más területeinek átszervezésével, megbolygatásával, így tevékenységünk hatása egy jól körülhatárolható területre koncentrálódik a cégen belül: az eladások és az eredményesség területére.
 A másik, szerintem reformértékû fejlesztésünk, hogy tanácsadási tevékenységet sikerdíjért végezzük. Ez azt jelenti, hogy a cég számlázási adataiból, valamint a jelenlegi, tényleges marketinggel és értékesítéssel kapcsolatos tevékenységeibõl meg tudjuk ítélni, hogy a tanácsadás során a bevételek tekintetében milyen növekedéshez tudnánk segíteni a megbízónkat. Ha segítségünkkel a megbízónk eléri ezt a magasabb bevételt, kifizetik az elõre megbeszélt sikerdíjunkat, ha nem éri el, nem fizeti ki. Így mi közvetlenül vállalunk felelõsséget a munkánkért.
Ezzel arra a kérdésre is válaszolunk, hogy van-e konkrét eredménye a tanácsadásnak. Hiszen ha nem lenne, nem kapnának tanácsadói díjat.
Természetesn vannak bevezetõ jellegû, kisebb lélegzetvételû szolgáltatásaink, elõadások, szemináriumok, melyeknek fix részvételi díja van, de a fõ szolgáltatásunk a bevételnövelési tanácsadás sikerdíjért történik.
Ez egy jó megoldásnak tûnik a tanácsadók és a tanácsadás magyarországi széleskörû elfogadtatására.
Igen, azt hiszem igen. Ha a tanácsadók képesek és hajlandóak ilyen irányba fejleszteni tevékenységüket, úgy tûnik, hogy nyitottabb ügyfelekkel találkoznak.
 Ide tartozik még az, hogy az említett felmérésünkbõl azért az is kitûnt, hogy a cégvezetõk többsége a bevételnöveléssel kapcsolatos fejlesztéseket saját munkatárssal, szakemberrel szeretné megoldani, de igazából gondot jelent ennek a területnek a felügyelete és a marketingmunkát végzõ kollégák munkájának objektív értékelése, így erre is megoldást kellett találnunk.
Tanácsadásunk részeként, hogy egy olyan, saját fejlesztésû CRM (Customer Relationship Management - Ügyfélkezelési) szoftvert vezetünk be az ügyfeleinknél, aminek az alkalmazása tényleg alapfeltétele a hatékony marketing és értékesítési munkának. Ezt a szoftvert a tanácsadóink biztonságos módon elérhetik a saját asztalukról és így követik, hogy a tanácsadásokon meghatározott feladatok elvégzése milyen ütemben halad. Ezzel a módszerrel szinte a megbízó cég belsõ emberévé válik, mert pontosan figyelemmel tudja kísérni, hogy mi történik a cég e tevékenységekkel foglalkozó részében, és tényleg a megbízóra szabott tanácsokkal tudja segíteni a vezetést a szolgáltatásunk ideje alatt.
Ezeket a megoldásokat Ön szerint alkalmazni lehet bármely tanácsadó cégben?
Szerintem igen, de talán néhány kollégámnak ez nem lesz könnyû, mert el kell szakadnia a megszokott gyakorlattól. Sõt néhányan azt mondják majd, hogy az õ közremûködésük nem mérhetõ ilyen sikerdíjjal. Szerintem pedig ez a jövõ, mert a cégvezetõk eredményeket várnak el. Javaslataink a bevételnövelés iránt érdeklõknek
- Jöjjön el és hallgassa meg a "Bevételnövelés titkai " című elõadásunkat.
- Olvassa el Al Ries és Jack Trout Marketingháború címû könyvét.
- Iratkozzon fel hírlevelünkre és kísérje figyelemmel a bevételnövelés világát.
 |
Publikációk 
A hozzászólások megjelenítése RSS csatornán
A hozzászólások megjelenítése/elrejtése
Gyakorlati trükköket, sikeres megoldásokat, elégedett ügyfeleink véleményét, jótanácsokat olvashat