|
Sok értékesítő azon bukik el, hogy személytelenül és szárazon hajtja végre a tréningeken tanultakat. Miként lehet ezen változtatni? Hogyan érkezzünk a mindent eldöntő tárgyalásra? Magda Attila aaleseseknek szóló cikksorozata emellett arra is tippeket ad, miként lehet a semmiből komoly ügyfélkörre szert tenni.
A fitnesz-guruk Béres Alexandrától Schobert Norbiig kivétel nélkül azt vallják, hogy az egészséges életmód kulcsa a mi kezünkben van. Hosszú éveket szenteltek a módszereik kialakításának, a médiában napi szinten folyik a verseny: kinek a módszere a jobb? Változás a fejben A mi szempontunkból ez nem feltétlenül lényeges. Az a tény viszont igen, hogy mindkét módszer akkor eredményes, ha az emberek fejében tud változást elérni. Az értékesítésben is ugyanez a helyzet.
Mintegy egy éve járt nálam egy pénzügyi tanácsadó (nevezzük Péternek), aki egy nagyon jól felépített és begyakorolt értékesítési módszerrel próbálta meg eladni tanácsadási szolgáltatásait. Látszott, hogy Péter cége nagy hangsúlyt fektet az értékesítési módszerek tréningjére. Azonban a tárgyra térve megszólalt belőle az értékesítési iskola. Érzékelhető volt az a jól felépített pszichológiai mechanizmus, amin keresztül el kellett volna jutnunk az üzletkötésig. De nem kötöttünk üzletet.
Mi lehetett ennek az oka? Talán az, hogy egyáltalán nem akartam üzletet kötni? Akkor mért mentem volna bele a találkozóba? Mivel azóta már megállapodtam egy másik pénzügyi tanácsadóval, Péterrel is köthettem volna üzletet, ha úgy alakult volna. De nem alakult úgy. Biztosan szerepet játszott ebben az, hogy maga a módszer sem volt teljesen korrekt, és az is, hogy értékesítési technikákkal is foglalkozom.
A személyes vonzerő a döntő
A kudarc fő oka mégis az volt, hogy Péter személytelenül és szárazon hajtotta végre a tréningen tanultakat. Próbált nagyon kedves és közvetlen lenni, szépen vasalt öltönyében még a gyerekeinkhez is letérdelt a szőnyegre. De személyes tulajdonságaiban nem volt felkészült.
Tapasztalataim szerint a legtöbb ember, amikor értékesítésbe fog, elkezdi tökéletesíteni szakmai ismereteit. Emellett megpróbál különböző értékesítési és tárgyalástechnikákat elsajátítani. Ezek az önfejlesztési lépések kivétel nélkül nagyon fontosak. Ha azonban igazán sikeres szeretne lenni, akkor a személyes tulajdonságaira fektesse a nagyobb hangsúlyt.
Előző cikkemben említést tettem egy kollégáról (nevezzük Andrásnak), aki mindig lelkes. András sikeres értékesítő, ebből adódóan sok említésre méltó jó tulajdonsága van a lelkesedésen kívül. Ezek közül az egyik, hogy mindig mindenkihez van egy-két jó szava. Az emberekhez való pozitív hozzáállása természetes tulajdonsága, aminek az emberek szeretetét köszönheti. Aki megismeri, általában rögtön megkedveli.
Emberi oldalának van még egy fontos aspektusa: munkájának szinte minden percét élvezi. Kellemesen és gyorsan telnek munkanapjai, ami visszahat az értékesítési eredményeire is. Nem csoda, hogy könnyű dolga van, ha eladásról van szó. Aki ismeri, többnyire őt választja konkurensei helyett. Mivel kollégám volt, tudok róla egyet s mást. Alapvetően jó légkörben nevelkedett, családjában jól működött a kommunikáció. Azonban azt is tudom, hogy ő maga is megtett mindent annak érdekében, hogy fejlessze személyes képességeit. Sikereit legalább olyan mértékben köszönheti a folyamatos önfejlesztésnek, mint annak, amit otthonról hozott. Csak pozitívan...Van még egy nagyon fontos dolog, amit tőle tanultam. Ugye halott már arról, hogy az értékesítési tárgyalásokra fel kell készülni? Meg kell tudnia, hogy mivel foglalkozik a cég, milyen régi, vannak-e telephelyei, mik a céljaik, hogyan fejlődik, kitől és mit vett korábban, milyen hasznot jelenthet neki az eladni kívánt termék, ki a döntéshozó. Tréningkönyvekben arról is lehet olvasni, hogy milyen legyen az öltözéke, a frizurája, hogyan mutatkozzon be, hiszen az első benyomás nagyon fontos.
Egy alkalommal Andrással együtt mentünk informatikai termékeket értékesíteni egy nagy cég informatikai igazgatójához. Éppen rossz hangulatban voltam, egy szót sem szóltam út közben. Ezt látva hozzám fordult: „Attila, szedd össze magad, így nem fogunk eladni semmit!”. Ezt követően elmagyarázta, hogy a tárgyalások előtt az értékesítőnek mindig tudatosan pozitív hangulatba kell hoznia magát, le kell ráznia a gondokat.
Annak érdekében, hogy megnyerő hangulatban lépjen az ügyfél irodájába, a tárgyalás előtti percekben fel kell idéznie mindazt, ami jó életében és munkájában. Ez a fajta mentális felkészültség még a megnyerő megjelenésnél is fontosabb. (Ezt még Frank Bettger írta Az üzletkötés iskolája című könyvében, amit azóta magam is gyakran forgatok.) Klári és a kapcsolatok"Klárinak könnyű dolga van, mert vannak kapcsolatai. Ül az irodájában, fogadja a megrendeléseket, és szerződéseket köt." Hallott már efféle kijelentéseket? Volt egy kolléganőm (nevezzük Klárinak), aki nagyon sikeres értékesítő volt. Munkaidejének nyolcvan százalékában meglévő ügyfélkörét szolgálta ki telefonon és e-mailen. Ismertem kezdő korában, akkor bizony nem volt még ilyen könnyű dolga, nagyon sok időt töltött kapcsolatrendszerének kiépítésével.
Az értékesítőket a megkötött szerződések értékével és számával mérik. Üzleteket nem cégekkel, hanem olyan emberekkel köthet, akikkel jó kapcsolata van. Üzleti kapcsolatokra szert tenni nem is olyan nehéz dolog, mint ahogyan első ránézésre látszik. Magda Attila
Mira Consulting A cikksorozat követketkező részében nézzünk erre néhány egyszerű példát. A cikksorozat eddig megjelent írása
 |
A hozzászólások megjelenítése RSS csatornán
A hozzászólások megjelenítése/elrejtése
Gyakorlati trükköket, sikeres megoldásokat, elégedett ügyfeleink véleményét, jótanácsokat olvashat