|
Manapság, a cégvezetők többsége nagyon nehéz piaci helyzetről, az értékesítők csökkenő keresletről és soha nem látott piaci versenyről beszélnek. A nagy és multinacionális cégek anyagi fölénye a reklám és promóció terén egyre nő, hisz úgy tűnik, hogy a kis és közepes nagyságú cégeknek egyre kevesebb pénze van erre a célra. Több ismerősömtől hallottam egy tanácsadóról, aki munkatársaival azon mesterkedik, hogy megmutassa, megértesse cégvezetőkkel, tulajdonosokkal, értékesítési vezetőkkel, létezik olyan módszer, mellyel mégis felvehetnék a versenyt nagy konkurenseikkel ezen a téren. Megkerestük Marozsák Szabolcsot, az Ügyfélgyár bevételnövelési specialistáját, hogy megtudjuk mi az a módszer, - amelyre már ügyfelei is esküsznek - ami ellensúlyozhatja a nagy cégek reklám területén meglévő hagyományosan nagy előnyét. Magyar Üzleti Világ: Amikor felkészültem az interjúra, elolvastam a www.ugyfelgyar.hu oldalukon található cikkeiket a bevételnövelés témájában. Valóban első olvasásra is reális módszereket ajánlanak ügyfeleiknek, leendő ügyfeleiknek. Össze tudná foglalni ezt olvasóinknak?  Marozsák Szabolcs: A módszer - amit természetesen nem mi találtunk ki, de tanácsadási szolgáltatásaink alapja - nagyon egyszerű, könnyen megérthető, mégsem alkalmazza túl sok cég rendszeresen és tudatosan. A módszer alapelve a következő: az által tudjuk a legnagyobb mértékben növelni bevételeinket, hogy pontosan nyomon követjük a már vásárolt ügyfeleink minden vásárlását, nyilvántartjuk a velük történt valamennyi kommunikációt és feladatot és ezek alapján személyre szabottan, vagy kampányszerűen ajánlatokat, reklámanyagokat küldünk nekik további vásárlások elérésére.
Tehát tudjuk, hogy ki mit, minek a hatására, miért vásárolt, mi a vele kapcsolatos további teendő, és mi a neki eladni kívánt következő termék, termékkör, szolgáltatás. Magyar Üzleti Világ: Igen, de nem ezt csinálják most a cégek értékesítői? Marozsák Szabolcs: Ha mindenképpen igennel, vagy nemmel kell felelnem, akkor NEM! Pont ez a probléma. A sikeres eladáshoz legalább négy összetevő szükséges.
Az első összetevő
Tudni mindent az ügyfélről. Mikor, mit vásárolt, miért, minek a hatására, mit küldtünk neki, mit kaptunk tőle, stb. Mindent, ami az értékesítésben és a marketingben történt. Mindent! Minél kevesebbet tudunk, annál kisebb az esélye a következő sikeres értékesítésünknek.
A második összetevő
 Minden tőlünk már vásárolt ügyfélhez hozzá kell rendelnünk egy olyan terméket, szolgáltatást, amit el akarunk neki adni. Nem azt kell várnunk, hogy vásároljon, hanem a fent összegyűjtött adatok alapján minden ügyfélnél egyszerűen el kell döntenünk, hogy mit akarunk neki eladni.
Minél kevesebb ügyfelünknél tesszük ezt meg, annál kevesebb lesz az esélye a sikeres értékesítéseknek. Hisz ha ez nincs meg, igazából nem lesz mit nekik eladnunk. Várunk, reménykedünk, bosszankodunk és örülünk egy - egy véletlen értékesítésnek, de nem mi tartjuk kezünkben a gyeplőt.
A harmadik összetevő
Tudnunk kellene, hogy ahhoz, hogy eladjuk az ügyfélre kiszabott terméket vagy szolgáltatást milyen lépéseket kell megtennie az értékesítésnek és a marketingnek. Ha ez nincs pontosan időben meghatározva és felelős hozzárendelve, akkor ez nem fog megtörténni! Biztosan sokaknak új ez az információ, de valószínűleg tényleg nem fog megtörténni. Minden ügyfélnél meg kell határozni, ki kell adni az utasítást, hogy melyik értékesítő és marketinges, mikor és pontosan mit csináljon azért, hogy az ügyfél megvásárolja a neki szánt terméket. Ha ez nem így van, akkor csak reménykedünk és vakon bízunk, de ez nem túl professzionális!
A negyedik összetevő
 Ha a fenti három meg van, akkor már csak egy dolog van hátra: el kell érni, hogy ezek a feladatok meglegyenek és meg is csinálják őket. Lehet ön cégvezető, kereskedelmi vezető, értékesítési vezető, vagy bármi, ha az ön dolga az értékesítés volumenének növelése, vagy a megfelelő bevételek és árréstömeg biztosítása. Az ön dolga elérni, hogy a munkatársai elvégezzék a fentiekben tárgyalt lépéseket. A tapasztalatunk, hogy az értékesítés a vezetőkön múlik legfőképp és nem a munkatársakon.
Nem azért, mert az értékesítők buták, vagy lusták. Azért, mert az élet elég zűrzavaros és hullámzó tud lenni. Ha ön nem éri el a fentiek teljesítését bátran, kedvesen, de határozatosan és következetesen, akkor talán jó lesz, talán nem. Magyar Üzleti Világ: Ez tényleg egyszerűen hangzik, miért nem alkalmazzák a cégek tömegesen? Marozsák Szabolcs: Ennek több oka van, de itt most szerintem tanácsadóként annyit érdemes elmondani, hogy elsősorban emberi. Viszont nem érdemes az emberek agyát “kurkászni”. Elég a fenti négy lépést következetesen, vasakarattal és rendszeresen betartani és betartatni! Ezt a négy lépést a multik még nem csinálják, de ez az előny nem sokáig fog tartani. A nagy cégek most még úgy gondolják elég a sokmilliós reklám büdzsé. De már minden nap láthatóak azok a jelek, hogy elkezdték a vevőik adatait összegyűjteni. Az első lépésnél tartanak - többségük. Szerintem nem kellene megvárnia, hogy ebben is lekörözzék. Ébredjen végre, hagyja a “talán majd jobb lesz”, “nincs elég pénzünk erre”, “nem tudjuk hogy kell” és “jó, jó, de mit küldjünk” kifejezések ismételgetése. Ha nem tudja hogy kell, kérdezze meg, nézzen utána. Mozduljon, tegye meg egymás után a négy lépést! Értékesítési vezetők ébresztő!
Javaslataink a bevételnövelés iránt érdeklõdőknek- Jöjjön el és hallgassa meg a "Bevételnövelés titkai " című elõadásunkat.
- Olvassa el Nógrádi Bence Rinocérosz üzletkötés címû könyvét.
- Olvassa el a többi bevételnövelési témájú cikkünket is.
- Iratkozzon fel hírlevelünkre és kísérje figyelemmel a bevételnövelés világát.
- Tegye fel kérdéseit közvetlenül szakértőinknek az oldal jobb oldalán látható űrlapon.
 |
Publikációk 
A hozzászólások megjelenítése RSS csatornán
A hozzászólások megjelenítése/elrejtése
Gyakorlati trükköket, sikeres megoldásokat, elégedett ügyfeleink véleményét, jótanácsokat olvashat